Muchos se preguntarán a que me refiero en el titulo cuando hago referencia a los « pain points ». Básicamente un pain point es un punto de dolor lo que si lo traducimos al lenguaje comercial, el pain point hace referencia a los problemas, necesidades y deseos del consumidor. En microeconomía, este concepto se relaciona con la función de utilidad.

Aunque este término no sea muy común en nuestro día a día, las empresas si que lo aplican de forma habitual en sus proyectos. El pain point es un concepto que necesitamos no sólo para la fotografía del Buyer Persona sino para establecer la misión y objetivos de la empresa en términos de diferenciación competitiva.

Si lo enfocamos de cara al consumidor nacional vs internacional, sus Pain Points pueden ser muy homogéneos. A modo de ejemplo, lo que para un cliente nacional pueda ser un producto dietético o de lujo, para un internacional puede ser un producto de primera necesidad, como por ejemplo algunas semillas destinadas a la alimentación humana.

Definir el Buyer Persona Internacional

Ahora bien, si queremos definir el Buyer Persona Internacional, tenemos que conocer previamente el Pain Points Internacional.

La primera limitación con la que nos encontramos es la más lógica y se llama distancia geográfica. Pero esto no es un impedimento para hacer una investigación para poder definir los dichosos Pain Points. Resulta esencial conocer al consumidor al que nos queremos dirigir y poder ofrecer un producto o servicio lo más adaptados a sus necesidades. Múltiples consumidores buscan un producto fuera de su “zona de confort” pero que este se adapte localmente a sus gustos y preferencias.

Debido a que los viajes de prospección son muy costosos y muchas veces por razones de presupuesto hay que ser muy selectivos, sería aconsejable que la metodología incorpore 2 procedimientos de recogida diferentes pero complementarios, consistentes en el acopio de información On Line y Off Line

Por un lado, proponemos hacer viajes de prospección apuntándose a una misión comercial de las que suelen organizar las Cámaras de Comercio u otros organismos de promoción del Comercio Internacional.

Por otro lado y si la empresa no puede permitirse realizar un viaje, se aconseja como mínimo el uso de las siguientes técnicas:

• Participar en las redes sociales , blogs y foros que se estén usando en los mercados destino en el lenguaje nativo de cada uno de ellos si es posible.
• Contactar con las oficinas comerciales de los organismos Públicos de promoción.
• Contactar con Consultorías de Internacionalización.